Girişim Yolu #3 — Müşteri Neye Para Öder: Değer Önerisi
Herkese merhaba. Girişim Yolu serimizin yeni sayısıyla karşınızdayız.
İlk sayımızda girişimcilik şehir efsaneleri ile önyargılarımızı temizledik.
İkinci sayımızda iş fikri konusunu ele aldık: “Fikir değil, dert seç” dedik.
Bugün ise girişimciliğin kalbine giriyoruz:
Değer Önerisi (Value Proposition).
Çünkü bir iş fikriniz varsa, bir girişime evrilecekse… en temel gereksinimlerden biri şu:
Para kazanmak.
Sosyal girişimde bile “sürdürülebilirlik” için para kazanmak zorundasınız.
Ve para, kendiliğinden gelmiyor.
Müşterinin para ödeyeceği bir değer üretmeniz gerekiyor.
1) Trendle İş Kurma: Hızlı Yükseliş, Hızlı Çöküş
Şunu net söyleyelim:
Trend = iş fikri değildir.
“Yapay zekâyla bir şey yapsak…”
“Bu aralar lokmacılar çok kazanıyor…”
“Şu sektör uçuyor…”
Bu tip cümleler kısa vadede “pik” yaratabilir. Ama çoğu zaman orta-uzun vadede söner (ve ocak söndürür).
Çünkü trendin peşinden çok kişi koşar. Sonuç: aynı yere yığılan kalabalık… ve çoğu zaman çöküş.
Trend kötü mü? Hayır.
Eğer dert temelli bir iş modeli kurduysanız ve üzerine trend bir motif ekleyebiliyorsanız (dönemsel talep yaratmak için), süper.
Ama trend üzerine girişim kurmayı kesinlikle önermiyorum.
Özet:
Trend “vitrindir”. Dert ise “temel”.
Trend tatlıdır, dert ise ana yemek.
2) Değer Önerisi Nedir?
Değer önerisi, müşterinin şu cümleyi kurma sebebidir:
“Ben buna para veririm.”
Müşteri neye para öder?
Derdinin çözülmesine
Fayda görmeye
İşinin hızlanmasına
Acısının dinmesine
Sürecin kolaylaşmasına
Zaman / kalite / prestij kazanmasına
Yani değer önerisi, süslü bir pazarlama cümlesi değil.
Somut faydaya indirgenmiş bir vaattir.
Örneklerle somutlaştıralım
İndirim marketleri (BİM, A101 vb.): Değer önerisi “ucuzluk”.
Pegasus modeli: Değer önerisi “sadece koltuğa para ödeyebilmek”
Domino’s Pizza örneği (klasik kampanya mantığı): Değer önerisi “hızlı teslimat”
Buradan şunu anlıyoruz:
Değer önerisi, “ne satıyorum?” değil;
“neyi daha iyi hale getiriyorum?” sorusunun cevabıdır.
3) Değer Önerisi “Senin Söylediğin” Değil, “Müşterinin Söylediği”dir
Burada kritik ayrım şu:
Dert müşterinin derdi.
Ürün/Hizmet senin çözümün.
Değer önerisi ise müşterinin yaşadığı deneyimden sonra kurduğu sonuç cümlesi.
Yani değer önerisi, pazarlama metninde değil; müşterinin zihninde gerçekleşir.
Örnek:
“Bu araba sayesinde kendimi daha güvende hissediyorum.”
“Bu havayoluyla daha ucuza uçuyorum.”
“Bu okulda çocuk bariz gelişti.”
“Bu uygulama sayesinde şu iş artık daha az uğraştırıyor.”
Hatta bazen müşteri, ürününüze sizin hiç beklemediğiniz bir anlam yükler.
Instagram örneği: Başta “fotoğraf paylaşımı” gibi dursa da zamanla insanlar oraya prestij, duygu, topluluk, gelir modeli, kimlik… ne ararsanız yükledi.
O yüzden değer önerisi şu zincirle tamamlanır:
Dert → Çözüm → Deneyim → Müşterinin cümlesi
4) Değer Önerisi Aynı Zamanda Rekabetin Cevabıdır
Sadece “fayda” yetmez.
Bir de şu soruya cevap vereceksiniz:
“Neden sizden alsın?”
Rakip var.
Ama benim girişim konumda yok.
Bahse var mısınız? Kesinlikle var:)
Mevcutta görünüyor olmasa bile “potansiyel rakip” hava, su, ekmek kadar var!
Hatta bazen tahmin etmediğiniz yerden rakip gelir:
Telefon, fotoğraf makinesinin rakibi oldu.
Bambaşka bir sektör, sizin derdinizi çözüp pazarı elinizden alabilir.
O yüzden değer önerisi çoğu zaman “eşitler arasında tercih sebebi”dir (müşteri zihnindeki eşitler arasında sizin bir konuda bir adım önde olmanız müşteriye geçmiyorsa veya müşteri bunu anlamıyorsa yine eşitsiniz):
“Oranın çalışanları daha kibar.”
“Bu daha güvenilir.”
“Bu daha sorunsuz.”
“Bu daha stabil.”
“Bunda kendimi daha iyi hissediyorum.”
Bazen bu tamamen kişisel de olabilir:
“Ben bu anlatımı seviyorum.”
“Bu daha net.”
“Bu daha samimi.”
“Bu daha kısa.”
İşte bu tercih sebepleri… değer önerisinin gerçek testidir.
5) En Büyük Hata: Herkesi Memnun Etmeye Çalışmak
Bu sayının bölüm sonu canavarı:
Değer önerisini genişlete genişlete herkese oynarsanız…
en sonunda kimseyi yakalayamazsınız.
Çünkü “çekirdek” hedef kitlenizin derdinden uzaklaşırsınız.
Basit örnek:
Sadece çalışmak için tasarlanmış sakin bir kafe düşünün.
Sonra orayı “herkese uygun” yapmak için farklı kalabalıkları da almaya başlıyorsunuz.
Gürültü artıyor, ortam bozuluyor… Ve esas çekirdek müşteri kayboluyor.
Aynı şey ürün/hizmette de olur:
“Ucuz telefon” yapıp bir yandan “her şeyin en iyisi” olsun derseniz…
Ucuzluk değer önerisi çöker.
Şunu kabullenmek zorundayız:
Bazı insanların memnun olmaması, sizin için iyi olabilir.
Eğer memnun olmayan kişi hedef kitlenizde değilse, ürünü bozmayın.
Eğer hedef kitlenizdeyse, can kulağıyla dinleyin.
Son söz
Değer önerisi dediğimiz şey:
Dertten başlar
Çözüme dönüşür
Müşteri deneyimiyle gerçek olur
Rekabette “tercih sebebi” olarak test edilir
Ve “herkesi memnun etme” hatasına düşmeden korunur
Gelecek sayımızda Değer Önerisi Kanvası ile bu konuda daha da derinleşeceğiz.
Eğer bu yolda bizimle yürümek istiyorsan bizi izlemeye devam et ve YOLDA KAL.
Haftaya görüşmek üzere.
Konuyla ilgili videomuzu şuradan izleyebilirsiniz:
Girişim Yolu WhatsApp grubumuza katılmak için: https://chat.whatsapp.com/EcV80mYG2riLhIvMSrOf3u
Sevgiler,
Erkan İşçimen