Girişim Yolu #5 — Başarılı Girişimcilerin Gizli Gücü: Teknoloji Adaptasyon Eğrisi
Girişim yolculuğunda değer önerisi ve değer önerisi kanvası tamamlandı. Şimdi sıradaki kritik aşama: müşteriyi daha iyi anlamak.
Çünkü girişimcilikte başarı, çoğu zaman “ürün güzel mi?” sorusundan değil, şu sorudan geçiyor:
Bu ürün/hizmet tam olarak kimin derdini çözüyor ve satın alma kararı nasıl alınıyor?
Bu sayı, müşteri tarafında derinleşmek için başlayacak üçlü serinin ilk adımı.
Hadi başlayalım...
1) Alıcı – Kullanıcı – Karar Verici: Aynı kişi sanılan büyük yanılgı
“Müşteri” denince çoğu zaman tek bir kişi hayal ediliyor:
Hem satın alan, hem kullanan, hem de kararı veren…
Bazı ürünlerde gerçekten böyle. Ama özellikle B2B’de ve birçok “çok paydaşlı” süreçte tablo değişiyor:
Kullanıcı: Ürünü/hizmeti fiilen kullanan
Alıcı: Satın alma işlemini yapan
Karar verici: “Bu alınacak” diyen, seçim kriterlerini belirleyen
Bu üç rol ayrıştığında tek bir “müşteri” yoktur; üç farklı memnuniyet problemi vardır.
Örnek 1: Bebek bezi
Kullanıcı: Bebek
Alıcı: Mağazadan/online siparişi geçen ebeveyn (seçtiğimiz örnekte baba olsun)
Karar verici: Marka/beden/özellik seçimini yapan ebeveyn (seçtiğimiz örnekte anne olsun)
Bu durumda ürünün/hizmetin aynı anda üç şeyi başarması gerekir:
Kullanıcıyı memnun etmek:
Rahatlık, yumuşaklık, sızdırmazlık, pişik yapmama gibi temel “performans” beklentileri
Karar vericiyi memnun etmek:
Sağlık güveni, kalite algısı, güvenilirlik, uygun beden seçimi, pratik kullanım gibi “doğru seçim yaptım” duygusu
Alıcıyı memnun etmek:
Bulunabilirlik, taşınabilirlik, kampanya/indirim, hızlı erişim gibi “satın alma kolaylığı”
Ders: “Değer önerisi” tek cümle olmayabilir; bazen üç role üç farklı değer önerisi gerekir.
Örnek 2: Kurumsal lojistik hizmeti
Büyük bir şirkette lojistik hizmeti satın alındığını düşünün:
Alıcı: Satın alma birimi (merkez ofis)
Kullanıcı: Depo/operasyon ekibi (sahada)
Karar verici: Tedarik zinciri yöneticisi / operasyon direktörü / bazen finans etkisi
Bu yapı şunu doğurur:
Depodaki ekip “hız, hasarsızlık, süreç akışı” ister
Satın alma “sözleşme, fiyat, şartlar, teklif karşılaştırması” ister
Yönetim “risk, süreklilik, sorun çıkmama, itibar ve kontrol” ister
Tek bir sunumla veya tek bir mesajla bu üç role aynı anda hitap edilmez.
Burada yapılması gereken: müşteri haritasını çıkarıp her rolün ayrı beklentisini netleştirmektir. Her sakallıyı dede sanmayalım ve müşterilerimizin beklentilerini doğru anlayalım:)
2) Teknoloji Benimseme Yaşam Döngüsü: “Niye almıyorlar?” sorusuna soğukkanlı cevap
Müşteriyi anlamak için ikinci araç: Teknoloji adaptasyon eğrisi (Technology Adoption Life Cycle).
Bu eğriyi en basit haliyle şöyle okuyabilirsiniz:
Yatay eksen: zaman
Dikey eksen: müşteri sayısı / satış adedi
Yani ürün/hizmet büyürken, onu benimseyen müşteri tipleri sırayla değişir.
Aşamalar
1) Yenilikçiler (Innovators)
İlk deneyenler. Risk alırlar. “İlk ben denedim” demeyi severler. Bazen “evanjelist” gibi davranıp çevrelerine de anlatırlar.
Örnek: Uber’in ilk fazlarında limuzin gibi daha niş/özel kullanım alanlarıyla başlaması.
2) Erken Benimseyenler (Early Adopters)
Yenilikçiler kadar “ilkçi” değiller ama kanıt görünce hızlı geçerler. Referansla ikna olurlar.
Bu grup büyümeyi başlatan kritik kitlelerden biridir.
3) Uçurum (Chasm)
En kritik kısım burası. Erken benimseyenlerden çoğunluğa geçiş “kendiliğinden” olmaz.
Birçok girişim, tam bu aralıkta takılır:
Birkaç müşteri vardır
Bir miktar gürültü vardır
Ama ölçeklenemez
Yatırımlar geri dönmez
Bu nedenle “uçurumu aşmak” girişimciliğin temel problemlerinden biridir.
4) Erken Çoğunluk (Early Majority)
Buraya geçildiğinde ürün “ciddi” görünmeye başlar. Referanslar artar, satın alma daha sistematik hale gelir. Gelir tarafı güçlenir.
5) Geç Çoğunluk (Late Majority)
Daha dirençlidirler. “Herkes aldıysa alalım” yaklaşımı baskındır. Fiyat/garanti/risk azaltma burada daha etkili olur.
6) Geride Kalanlar (Laggards)
En sonda gelirler. Eski versiyonla idare ederler. Bu grubun getirisi olabilir ama büyümenin odağı burası değildir.
Ders: Bir müşteri “almadığında” her zaman ürün kötü değildir. Müşteri, eğrinin başka bir yerinde olabilir.
Ek bir vurgu: Döngüyü yeniden başlatmak
Bir ürün/hizmet olgunlaştığında, aynı eğri bir süre sonra doygunluğa gelir.
Bu nedenle uzun ömür için çoğu girişimin şunu yapması gerekir:
Yeni özellik / yeni ürün / yeni versiyon / yeni hizmetle
Bu sayının özeti
Bu sayı, iki büyük fikir vermek için hazırlandı:
Müşteri tek kişi değildir.
Müşteri her zaman aynı hızda gelmez.
Ve özellikle unutulmaması gereken yer:
Uçurum.
Çok girişim, tam orada düşer. Bu seri, o uçurumdan düşmemeniz için tasarlanıyor.
Sonraki sayımızda...
Serinin devamında müşteri tarafında derinleşmeye şu başlıklarla devam edilecek:
Müşteri segmentasyonu
Persona ile somutlaştırma
Eğer bu yolda bizimle yürümek istiyorsan bizi izlemeye devam et ve YOLDA KAL.
Haftaya görüşmek üzere.
Konuyla ilgili videomuzu şuradan izleyebilirsiniz:
Girişim Yolu WhatsApp grubumuza katılmak için: https://chat.whatsapp.com/EcV80mYG2riLhIvMSrOf3u
Sevgiler,
Erkan İşçimen